Existem vários tipos de negócios e de empresas, cada uma com as suas particularidades. Há algo, porém, que praticamente todas as organizações desejam: aumentar as suas vendas. E quando se fala nisso, normalmente se está falando em marketing.
Que tal, então, conhecer uma ferramenta de marketing que pode auxiliar muito suas vendas?
É comum que o marketing seja associado quase que exclusivamente à publicidade e à propaganda. Estereótipos e a falta de contato do público em geral com a área da administração ajudam a propagar essa ideia.
A verdade, porém, é que ele é muito mais do que isso. A área de marketing trata da criação e da entrega de valor ao cliente, sendo crucial no processo de aumento das vendas e, portanto, estratégica para a empresa. Pesquisa de mercado, cliente oculto e definição de buyer persona são algumas das contribuições da área que podem ajudá-lo muito nesse sentido.
Hoje, exploraremos esse fato vendo como estruturar um raciocínio coerente ao redor dos seus produtos e a montar uma ferramenta de gestão de marketing, a matriz BCG. Essa análise de estratégia de portfólio o ajudará a entender melhor como vender cada um dos seus produtos e, portanto, a aumentar suas vendas. Assim sendo, vamos a ela.
Portfólio
O seu portfólio, basicamente, é o conjunto de produtos ou serviços que você oferece. Ele varia bastante de negócio para negócio, mas é muito comum, por exemplo, que alguns dos seus itens vendam bastante e que outros tenham uma saída menor.
Dessa forma, organizar um portfólio é comparável a montar uma carteira de investimentos. No geral, procura-se distribuir o dinheiro em opções com graus variados de risco: uma parcela dele fica aplicada em locais seguros enquanto outras, para que se busque uma maior rentabilidade, podem ser colocadas em alternativas mais arriscadas, como as ações.
Para organizar esses estudo, podemos elaborar a matriz BCG. Seu nome vem de Boston Consulting Group, uma empresa de consultoria de reconhecimento mundial e que criou a metodologia.
Matriz BCG
A matriz BCG classifica os itens do seu portfólio de acordo com duas características: crescimento e participação no mercado. Para fazê-la, portanto, você deve analisar cada um de seus produtos ou serviços e entender se o segmento dele tem uma alta taxa de crescimento e se, no seu caso, ele tem uma alta ou baixa participação no mercado. Feito isso, você os alocará em quatro categorias diferentes:
- Estrelas: alto crescimento e alta participação do mercado. Colocam-se aqui os produtos que estão bem no presente e que serão ainda melhores para a empresa no futuro. São as apostas fortes do negócio.
- Vacas Leiteiras: esses produtos já não apresentam muita perspectiva de crescimento futuro, mas têm alta participação no mercado e uma boa rentabilidade. Eles podem fornecer dinheiro para que se invista em produtos menos estabelecidos.
- Cachorros: esses são os produtos que não são viáveis. Têm baixa participação no mercado e pouco potencial de crescimento, o que resulta em pouco lucro ou em prejuízo. No geral, se não for possível mudar essa situação, recomenda-se desistir desses itens do portfólio.
- Pontos de Interrogação: nessa classificação, estão os produtos de segmentos novos e em alto crescimento, com muito potencial, mas que ainda não têm destaque. Eles tanto podem se tornar estrelas quanto podem fracassar. São as apostas arriscadas da empresa.
A análise dessa estrutura já fornece logo de início alguns “insights” interessantes. O tipo de produto mais interessante é o das “Estrelas”, mas para consegui-las, muitas vezes, será necessário desenvolver e nutrir “Pontos de Interrogação”.
Os recursos para esse desenvolvimento podem vir das “Vacas Leiteiras”, que embora sejam rentáveis, não oferecem crescimento futuro. E, infelizmente, pode acontecer de alguns dos produtos lançados, os “Cachorros”, apenas não valerem a pena.
Aplicação da análise
Com base nessas observações, é possível estabelecer metas e planos de ação para cada produto. Pode-se, por exemplo, dizer que determinado Ponto de Interrogação deve crescer X% até tal mês para que não se torne um Cachorro, bem como determinar medidas que ajudem essa meta a se tornar realidade.
Com essa aplicação, também fica bem claro o papel estratégico do marketing de que falamos anteriormente neste artigo: um de seus benefícios é auxiliar o planejamento do processo de vendas através da compreensão do mercado e dos produtos disponibilizados.
A partir dessa etapa, tem-se um ponto de partida para então procurar saber como alcançar o cliente através de medidas de marketing. Fazer um mapeamento de clientes, uma análise da concorrência e uma definição de posicionamento no mercado, por exemplo, são bons próximos passos. Os projetos de Plano de Marketing e de Plano de Comunicação oferecidos pela Júnior FEA-RP, por exemplo, abordam esses pontos.
Assim, conclui-se que o marketing não trata apenas de publicidade. A matriz BCG, por exemplo, mostra como ele pode contribuir para etapas de planejamento das vendas.
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Se desejar ir além do BCG e aplicar conceitos de marketing mais afundo em seu negócio, entre em contato com a Júnior FEA-RP! Podemos te ajudar a crescer e a ficar mais sólido!
